QQ截图20160725164158.jpg在做外贸的过程中,客户最先想知道的就是价格, 所以报价是不可避免的,但是在报价之前我相信很多人都有顾虑,那么现在我们就来分析一下这些顾虑你有碰到过吗? 第一,报了低价去压原供应商怎么办? 这是一种很可笑的说法,如果报的价格偏高,他根本没有必要去压原供应商,直接把你淘汰了! 压价就有可能被拒绝,我们才能有机会!还是那句话,挖墙脚是要付出代价的!
第二,信息不全不能报价? 客户要在第一封邮件里写明白所有要素,某些人才会痛痛快快报价。很多人会选择,去问客户很多信息再报价,但是往往这种回复率很低。 所以有两种方式,第一给客户打电话,电话交谈获取更多全面信息,如果有即时沟通,也可以在即时沟通询问。第二,推荐,推荐热销款,常规款,他们国家常买的款,你的主推款,然后再询问。 事实证明,这两种方法会极大的提升客户回复率。 第三,如果降价太大,客户认为我利润太高,造成不好的印象怎么办? 获取利润天经地义,获取高额利润是每一个商人的目标。 所以,很多东西都是我们自己想出来吓自己的,最终说话的还是产品及交易条件,尤其是价格。 你为什么不想想,如果不降价,客户跑了怎么办? 跟商人讲道理,伤钱,就如跟女人讲道理,伤感情一样,哦,不,现在也伤钱了! 第四,客户得寸进尺怎么办? 没有人会嫌自己买的东西便宜,所以客户一再砍价很正常。但是,你的报价策略是什么你应该很清楚,你的行业竞争状况其实你也很明白,你的底线在哪在谈判一开始就要设定清楚,任何人不允许碰触底线。 这样的退让是战略性退让,不知道自己底线在哪,肯定会觉得很被动,很茫然。 有余地的时候我会后退,到了底线了,无论谁再推我,我都会站在原地,甚至会反逼。 当我们提供的价格有诱惑力的时候,客户也会珍惜谈判的和谐性,毕竟没有几个客户会天天闲着跟供应商谈判,拉锯,我们痛苦,他们也痛苦。 第五,同行套取价格怎么办? 如果你一眼看得出来,就不要理他,或者直接揭穿他,看看是否可以策反他。 但是大多数时候是难以判断的,怎么办?纠结有个屁用呢? 无谓的浪费时间! 很多事情不是你努力就能做到的,所以还是放弃反抗,好好享受下得了! 第六,低价竞争,我不想参与 当然好,我支持!低价竞争会引发恶性竞争,行业混战,对整个行业的发展都不是什么好事。 但是,除非你有本事发动整个行业坚守底限,都守着自己的蛋糕,你做你的我做我的,互不侵犯,不然,拒绝低价竞争就是屁话! 你吃饱了,我还饿着呢,我才不管吃相多么难看,多么的消化不良,我要填饱肚子,不然我就饿死了! 这是很多供应商的心声,你跟他们谈有序,健康发展,免了吧,活不下去了,谁有功夫跟你闲扯? 第七,客户只是试探我们的底价怎么办? 这种状态是真实存在的,客户砍价是常态,如何没有合作,不知道客户什么特点,什么习惯,接受能力如何,你如何判断呢? 如果有海关数据可以查一下; 如果没有就只能基于对行业竞争状况的了解了; 权衡,是坚守价格,获取高利润,但是丢是订单的风险偏大,还是降价,利润降低,但是拿到订单的可能性加大? 高风险,高回报,亘古不变。 价格到底怎么报,没有定式,新老客户参加方法不一样,不同的量会出现差异,不同的付款方式也会影响价格,但是必须按照行业竞争状况报价,市场是检验你的交易条件是否合理的试金石,不要盲目,更不能没有策略底线。 第八,我的质量好,所以价格高 很多客户告诉我这样一句话,你的质量好,别人的94%,你的97%,非常好,我可以接受,但是我不会因为额外的部分多付一分钱,因为我用94%含量的就够了! 除非你真的证明,你的好的产品真的给他带来实实在在的好处,记住,是实实在在的可能实现的好处。你说你的产品很好,结果他没有这个阶层的客户,也是白搭!
例如,客户零售,你告诉他你原来的那款不如你这款功能强大,当然,价格肯定有差距,客户会考虑是否能卖的了,他不是什么大卖家,可以做广告,做营销,大部分人只是想赚点快钱!也不是不能做,先保证生存,卖好自己熟悉的款,再慢慢的推销新款,这是大部分零售商的策略!
 例如,你说你的配件很好,但是价格高,就会造成客户的成品成本上升,他会考虑自己产品的市场竞争,是否有能接受的群体,群体有多大,成长期如何,等等! 其实这个时候考验的不是销售能力了,而是市场策划和营销的能力,你要怎么做策划营销,你给客户提供什么样的策划和营销,这很重要!